Każde przedsięwzięcie związane ze sprzedażą towarów i usług opiera się na pozyskiwaniu klientów i ich utrzymaniu. Pozyskiwanie klienta to wszelkiego rodzaju działania marketingowe w postaci reklamy, produkcji i dystrybucji gadżetów firmowych czy akcji promocyjnych. Przy dużej skali działalności spora część klientów jest klientami z „przypadku” ponieważ firma i tak trafia w ich potrzeby. Dochodzi do sprzedaży bez wsparcia marketingu. Jednak pozyskanie klienta to zbyt mało, żeby w dobie niezwykle silnej konkurencji w każdym sektorze gospodarki przetrwać na rynku.
Zatrzymanie klienta
Klient, który dokona zakupu jednorazowo w sposób bezwiedny nie jest stałym źródłem dochodu. Firmy dokładają więc starań, żeby klienta zatrzymać przy sobie. Być może wydaje się to proste, jednak to tylko pozory. Na temat tego jak zatrzymać klienta powstało mnóstwo publikacji i prac, jednak nikt nie ma na to złotego środka. Powszechnie uznaje się, że ważna jest relacja sprzedającego z klientem. Chodzi o standardy sprzedaży oparte na rozpoznawaniu potrzeb i dostosowaniu oferty do rzeczywistych potrzeb klienta. To tylko jedna ze strategi firm by nawiązać bliższą relację z kupującym. Ma ona jednak tą zaletę, że można w trakcie takiej sprzedaży tworzyć dosprzedaż produktów. Jest szansa, że klient kupi więcej niż planował. Kluczem do tego jest odpowiednie rozpoznanie potrzeb i zaproponowanie czegoś dodatkowego. W tym przypadku klient, choć jednorazowy, zapłaci więcej niż klient zupełnie przypadkowy.
Programy lojalnościowe
Kolejną strategią zatrzymania klienta są programy lojalnościowe. W środowisku marketingowym ocenia się je wysoko i uważa za skuteczne. Jednak tworzenie programów lojalnościowych wymaga sporego zaangażowania środków i kapitału. Warto jednak poświecić im uwagę. Wszelkiego rodzaju bonusy, wymiany punktów na nagrody oraz ekstra zniżki bardzo się klientom podobają i przyzwyczajają ich do danej marki lub sklepu. Doskonale widać to na przykładzie operatorów komórkowych czy największych dyskontów spożywczych. Większość z nas ma w portfelu kilka kart na punkty. Używamy ich na stacjach benzynowych, drogeriach i sklepach spożywczych. Marketingowcy lubią, tak samo jak klienci nowe technologie. Tworzą specjalne aplikacje na smartfony. Z ich pomocą pozwalają klientowi gromadzić punkty za zakupy jak również, co jakiś czas przypominają klientowi o istnieniu danej marki. Najczęściej ma to charakter informacji o promocji na dany towar. Tego typu działania doskonale się sprawdzają, jednak nie są dostępne dla wszystkich. Trzeba mieć odpowiedni kapitał na działanie na taką skalę i z takim rozmachem.
